酒店收益管理：钓鱼的策略 牢牢抓部分客源

　　五星级酒店与四星级酒店竞争市场，那么四星级酒店只能从三星酒店市场中抢夺客源，以此类推。这使得酒店行业很难恢复到以前的水平。

　　现在的酒店销售很接近航空公司的模式。一架飞机座位越紧张，那么票价越高。接着，全球经济的不景气迫使酒店经营者降低房价来填补需求。五星级酒店与四星级酒店竞争市场，那么四星级酒店只能从三星酒店市场中抢夺客源，以此类推。所以，销售策略失效了。平均房价一落千丈，这使得酒店行业很难恢复到经济萧条前的水平。

　　“收益管理者”的新战略

　　如果你问我何时会使用收益管理策略，我会告诉你航空公司每天都在使用!

　　收益管理是关于如何在正确的时间，以怎样的价格出售给正确的客人。

　　航空公司在战略上做的很好。能在同一天内售完的飞机票是有保底的最大收益的。相邻座位的两位乘客的票价不一样是很常见的事情。航空公司洞察了消费者旅游的目的以及潜在乘客的流动性。商务旅客相比于节假日出行的游客，比较不会变动他们的飞机行程。打算在节假日出行的旅客会提前计划好行程;商旅一般是在被临时通知的情况下出行。航空公司也会在特定时期为现有客户进行短期奖励和促销活动，以此来吸引更多新客户来最大程度的填补空座。

　　“选择鱼塘”：在哪里钓鱼，才能钓的数量多体积大

　　你需要资源，所以你需要寻觅更大的市场。考虑好你需要的客源类型和客源的价值性，清楚客源数量以此来统计需求量。你是需要广泛的猎取客源还是单独的推销呢?因此，选择并订阅至少十家在线旅游代理商的资料档案，需要从不同的角度、地理位置来覆盖你的客源。这一步对促进、创造新需求至关重要。

　　选择了正确的市场也就能够吸引到符合自身酒店的客源，然后，你可以增加曝光度和知名度。以防万一，你需要尽可能多的在线分销渠道。 获得一位客人就意味着你会失去一位客源。卖掉一间房间代表你无法再把同一间房出售给另一位客人。

　　鱼饵：用什么手段来吸引客人，客源越多酒店利润越可观

　　不要在错误的市场白费努力，这会让你失掉所要的客源。所以，酒店所在的地理位置对能否合适的销售和营销起了很大的影响。将酒店周边的重要活动事宜和风景名胜显著地标识出来，这样游客能根据关键字搜取到你的酒店，酒店也要强调与周边相似的服务设施的配置信息。了解你的顾客从哪里来，退房之后去哪里，这些信息都将是你如何更好地出售酒店套餐的参照物。

　　有没有用对方法来吸引你的顾客同样是很必要的。顾客是否对你所提供的服务有兴趣，你用什么向顾客展示你的酒店?所以，管理你所有的在线分销渠道的内容很重要。一致性是关键。不论在在线旅游代理商的网站上，还是酒店的品牌网站上，都要放上与之相同一致的图片介绍。决不能在两个网站上放上不同的照片，因为这样会让顾客感到困惑，也会觉得你的酒店管理的很凌乱。当然，所有你编写的关于酒店、客房和设施等介绍也要与所有分销渠道中的信息一致。切记，网页的内容是市场营销的一部分，而市场营销能够树立口碑，而消费者都是根据口碑来消费的。

　　捞鱼入网：紧紧抓住那部分客源

　　在正确的市场用了正确的方法从而获取到了正确的客源，一旦他们上钩了就要在他们离开之前抓住他们。有一个关键的方法来实现：根据现有的市场行情来为你的产品定价。价格应该根据季节性而调动，并能高度重视在高峰时期的价格调整。

　　价格应该与统一平台的水平相同。清楚需求并能够预计需求量。将酒店所在城市的所有航班班次的时事通讯汇总。了解一下航空公司何时提供特价票并能依附他们的活动来促销你自己的特殊活动;可能你的竞争对手已经着手这么做了。你将会发现酒店与航空公司的行情是一致的，他们低迷，酒店行业也不容乐观。衡量你的客源：怎样获取最大利润现如今，顾客只顾着自己的利益，所以酒店需要确保能够平衡预订量。仔细观察你所达到的房价、每日平均房价以及你的每间可用客房收入。房价应该根据这些已获取的统计数据来设定，这样才能在现实市场中时刻保持清醒。一定要知道你的竞争对手在做什么。

　　销售策略应该旨在顾客的需求，现有的市场行情而且考虑同一时期的房间收入是多少。预算是对一年的期许值的指导方针，但是这并不能作为你销售策论的决定性因素。

　　每个人在进入一场比赛时都会试着去了解其竞争对手。了解一下当地市场的需求是什么。明确如何定位你的房价从而来创造或者促进需求也是不可或缺的一件事情。

　　吸引客源的时间段：知道何时来猎取客源市场

　　顾客都有固定的一套消费轨迹，他们要吃饭、睡觉、娱乐，每个个体都有自己的行事路径。尽早的推出促销活动而不是等到最后一刻。但是顾客很享受这种最后限时的促销活动，所以这让酒店经营者不再以促销活动来争取客源。最后限时的促销活动并不能使收入最大化，这只是起到了反作用，使收入最小化。

　　如何管理你的客源

　　我们都知道，如果你一直想留更多的空间来争取更多的客源，相反的，你吸引的客源不会变多。所以要正确管理你的库存。推出不同的最少和最多入住天数的促销活动。只给代理商、经营者制定最小数量的需求分配，并且要时刻小心，因为这些份额是有限的。

　　不要随手乱扔垃圾：告诉人们不要随便乱扔垃圾或是遗留随身物品。 你的酒店要时刻保持洁净，明显的损坏或是污染会让顾客避而远之。为此，管理好你酒店的口碑并且建立顾客反馈中心。消费者的选择不仅仅根据价格，更会受他人评价的影响。

　　优化管理

　　收益管理者的任务艰巨，因为所有的管理还是依赖于人工。更新内容、价格和可用性的注意力大多被移到策略、计划和实际市场决策上，而这将会使你的收入最大化。所以，将以上这些技术自动化能够让你的酒店受益良多。

　　针对不同的市场，不同的客源，需要运用不同的技术方法。酒店需要对所有在线分销渠道进行管理，分析市场，计算价格、检测房价与定位、分销价格以及所有可用的多元分销渠道的一致性，并很好地管理在线的评价系统。酒店需要全天时刻接收、传送市场数据，才能从单一资源中制定出直观的价格和分销决策。

　　捕鱼人不能没有科技技术的辅助，通过安装测深和雷达等高科技设备来捕捉鱼的位置、品种、品质，再加上气象学的应用，能够了解到现有的生态环境。因此，酒店也不能没有专门系统来分析市场报告。

　　最后，也是最重要的：抢占先机，赶在别人之前去钓鱼!